■ 撰文 | 商业视察家 李华阿里巴巴零售通现在的定位是做快消品分销流通环节的数字化、线上化平台。这个市场很是大，因为当下中国快消品的流通主体仍为经销体系，占市场份额大头的零售主体仍为数以百万计的伉俪妻子独体店（市场份额凌驾40%）。这个市场也很是难做，难在要找到增量，找到新的供应才气更好撬动、铺开市场，实现快消流通环节的数字化。单纯意义上将存量业务举行线上化则是很痛苦的事情，因为没有增量，那就是纯投入，是“求人”的事情。

如果做业务需要"求人"去做，能不痛苦吗？所以，这块市场的玩家也越来越少，看起来似乎正演酿成一个巨头间的市场。但其实，并不是竞争导致玩家变少，而是许多创业公司的价值缔造不显着。

这个市场当下比得是价值缔造，市场还远没到“你死我活”的“零和”阶段。一零售通阿里零售通做快消流通数字化，已做了4年时间。凭据零售通最新公布的数据显示，阿里零售通笼罩了130万家伉俪妻子店，挂牌开设了6000家天猫小店。拥有7000个商家，5000名业务员，4万名司机。

在分销通路数字化上，零售通主要有三块业务。一个是既有深度分销体系的线上化。

好比水饮等品类市场，由于这块市场各大消费品牌已建设了很是强的深度分销体系。零售通是帮这些既有分销体系做数字化、线上化提升。一个是中浅度分销渠道通路的打造，及数字化。好比一些日化、休食、日百等品类，这些品类的许多消费品牌并没有建设能笼罩全国，甚至区域的分销网络。

因此，零售通是要构建基础设施，帮消费品牌构建分销网络。从云仓、都会仓体系构建，到终端渠道小店的通路链接，甚至包罗金融、物流、营销等服务，整其中间环节的基础设施构建。品牌商即是做好自己的商品，研究好用户就可以了。

其余的都可以“外包”。现在，零售通的都会仓谋划2000-3000支SKU。最后一块就是终端零售渠道的数字化。

包罗天猫小店和一些伉俪店的供货、数字化业务等。这一块其实是重点的。

因为对于品牌商来讲，最重要的是把商品卖出去，是效果导向的。无论市场盛行什么理论、什么模式，卖不出去就是失败。零售环节则会相对更在意历程、流程。

流程要尺度化、集约化、效率化。简朴说，“搬运”得有效率，否则即便最终卖出去，也可能是赚不到钱的。

所以，商业模式是这样的，品牌商赚品牌溢价、商品开发价值。零售商宁静台赚效率和流量变现的利润。利润从品牌商来，但最终要在终端变现。

一条工业链的价值最终实现是在终端。因此，能不能形成对终端零售的把控能力，发生增量价值与效率提升，也直接决议了零售通这个平台能不能做起来。

二经销现在来看，中国的经销流通体系，除了部门特殊品类，其余的很难被替代。主要有五个原因。

一、情义市场。各个批发市场都市有这样的故事，好比，某个“老板”因为投资失败等原因导致资金链危机，这个时候，市场内的一些互助商户有时会集资去“救”。

他们不像银行那么“苛刻”，要许多资产担保等。主要是基于信任、情义驱动去做的选择。

中国经销流通市场有时候体现为一个"情义"市场。有招呼力的人士想做个新品牌，往往一个饭局就可以凑足起步的资源。经销商呢，他们很重要的一项事情，就是“处关系”。

跟地方处，跟品牌处，跟零售渠道处。他们能存在做大，周边的联系是很好的。新入者要建设这样的信任关系则相对较难。

因为交朋侪是需要时间的。二、劳动麋集型。

整个快消流通体系，还是出现出了劳动麋集型特征，需要人。现在，也没有措施完全用技术来替代。那么，经销商自己做老板，责任心和效率是不低，而更高的。

三、资源蓄水池。经济情况一般都市有颠簸。但上游工厂是不能停工的，一停工成本就很高。那么，年景欠好的时候，经销商也要进足够多的货，品牌商就要压点货。

年景好的时候，经销商就多赚点。经销体系是品牌商的资源蓄水池。

包罗资金、货物、仓配、人员等等。四、服务能力。其实，中国的经销商，比大部门零售商，甚至许多品牌商都更懂消费者。零售商已往传统都是“二房东”模型，不负担库存风险，对消费者的研究能力许多时候就是缺失的。

而经销商运动量大，负担库存风险，导致他们对市场的判断很敏锐，信息收集完备、买手能力强、市场反映迅速。实际上，在以往快消品牌的流通模式中，品牌商都未负担库存风险，出厂的货权及相关风险直接转给了经销商。所以，怎么可能替代更懂消费者的人群呢？看看中国的零售创业者，其实，有许多都是经销体系身世，或者说起家的。在中国，险些也很难找到比经销商群体消息更灵通的人群了。

什么时候囤货、什么时候销售、某个品牌动向、一个市场内供需库存情况、买什么、卖什么、拿到货等等。他们消息灵得很。

所以，他们能给许多区域零售商带来利润。经销商还能“售后”，能退换货，现在许多平台都不能完全做到退换货。五、效率。

经销流通体系是没有中间、广告等用度的。所以，看许多区域市场的快消品采购价，连锁超市KA渠道等的进货价，比当地批发市场的进货价都更贵。

因此，如果进货价都比别人贵，却想要替代他们，怎么可能？综上所述，正是因为既有经销流通体系有自己的焦点价值，而很难被替代。那么，要做快消流通的线上化、数字化，难度也比力高。

因为经销流通体系把价值已经做得很好，如果仅仅是对存量分销环节举行线上化革新，而没有增量发生，相关业务的推进就比力难。数字化革新需要投入，因此，存在谁投入，增量利润在哪，以及怎么分的问题。进而做快消品流通的数字化，需要切换角度，要从终端价值环节入手，即先革新数以百万计的伉俪妻子独体店。因为任何一条工业链的价值，最终要能实现，是要在零售终端完成。

商品未售卖，之前的商品开发、品牌、流通、包装、物流等等工业链环节都是没有价值的。而如果在零售终端如发生增量价值，能更容易动员整条工业链的数字化升级。

三小店不外，就现在来看，做伉俪独体小店数字化市场，也是一件比力难的事情。独体小店在乎三件事：能不能多赚钱、能不能省钱、能不能更利便省时省力。能不能多赚钱，及省钱，在既有、存量的主流商品中，传统经销流通体系其实已经把价值做得比力好了。好比KA渠道的进货价比经销批发渠道的进货价还贵。

经销商的仓配，粗拙虽然粗拙，但自制，建得早，谋划品项并不多，周转效率高，成本抠得已经很细了。进而，《商业视察家》认为，做伉俪独体店数字化的主要时机点可能在于"利便"与“变化”。首先，线上化最大的一个价值就是利便，在便利性上的提升是比力大的。好比手机订货，什么货都可以送来。

零售通现在已经形成7000个商家基础，和构建了仓配体系网路。伉俪店在线上可以一站式订货了，相比以前，多个经销商送货，以及部门商品可能还要自己去进货，肯定是更利便的。这种便利性价值随着越来越多年轻一代，及习惯互联网生活的人群成为新的小店东家后，可能会逐步放大。

他们会更在意利便。现在80、90后东家也已占到伉俪小店比重的68%了（零售通数据）。

其次，对于快消流通环节的数字化平台来讲。现在最有利的一点在于，主顾在变化。就是说越来越个性的年轻一代人逐渐成为主力客群后，他们的消费喜好和习惯跟上一代人还是有很大差异。

过往的大通路、中心化流通方式，可能会越来越难满足需求。这意味着什么呢？一是，生意方式会更精致化。

各个品牌的市场定位都市更细分，以往仅仅靠几个单品，到场糖酒会、打点广告，就能全国招满经销商，铺开全国市场，打造出品牌的时代已经由去了。没有更细分的市场定位与消费洞察，就算招到经销商，也碰面临滞销。而只要细分，那么，对主顾的数字化的需求就会提升。

这是推动终端小店数字化的重要气力。品牌商会愿意支付用度、投入资源。而在终端主顾数字化后，后续的金融、营销等高附加值、高毛利业务环节就能导入进来，形成增量、分润空间，进而动员整个快消流通分销环节的数字化。

这点很是关键，因为现在许多快消品B2B平台（快消流分销数字化平台）主要是赚渠道分销的钱，但这部门的利润是无法笼罩成本的，进而造成玩家越来越少。二是，本土新消费品牌会崛起。任何主顾层的“换代”变化，其实，都是有利于本土品牌生长的。

因为他们有“主场”优势，离消费者近、决议快速。已经有越来越多的行业显示了这点，好比尿不湿等，本土品牌的市场份额都是在逐年增长的。新品牌的泛起会动员整个流通环节的数字化生长，因为他们要发展壮大，一定会在对主顾的明白能力层面，逾越原有势力。三是，消费升级，也会带来利润空间。

每代人都市希望比上一代人过得更好。现在的90后、00后从小就不缺吃、不缺穿，他们要的是更好的工具，会带来消费升级的需求。

而已往的一年，快消行业40%增长来自于新品。所以，消费升级会带来增量空间和利润空间。

而要更好洞悉消费升级趋势、销售新品则会提升数字化、线上化的需求。获得数据，并能更容易地与消费者互动。已往伉俪小店因为疏散、难以治理，好比陈列展示位难以统一治理提升执行，导致新品销售体现一般。

那么，他们要跟上市场趋势，就需要对数字化做提升。好比陈列位的可视化有助于提升伉俪小店的新品销售能力。从这几个角度来讲，会发现当下市场的主流玩家，好比零售通，相关方面的结构其实已经到了一定水平。零售通最近推出了“四赔”业务尺度，即伉俪店在零售通进货价比市面贵赔偿、货未实时送到赔偿、商品逾期赔偿（食品），商品滞销赔偿的服务答应。

背后的意义就在于业务结构的深化，使其能推行相关尺度了。凭据阿里巴巴副总裁、零售通事业部总司理林小海的公然演讲，及接受包罗《商业视察家》在内的媒体会见时披露的情况。现在，零售通的如意POS系统已经笼罩10万家伉俪小店，天天实现数千万消费者数据回流。

如意POS跟饿了么直联，现在有6800家店通过饿了么实现抵家业务。零售通小店整体订单量则在几十万日均订单量水平，最高明过100万日单。货架可视化进步也比力大，通过图像识别技术，实现货架商品陈列信息的数字化，图像识别精度可以到达凌驾95%。

在全国流通分销数字化层面。零售通现在架构了五个区域仓、34个都会仓、6000多个经销商堆栈、4万名司机的物流网络。其中，34个都会仓的商品重合度不到30%。谋划12个焦点类目，2000-3000支SKU。

全国物流履约是T+2，T+2如没送到，零售通赔偿。增值服务层面，现在，金融已经服务1200多个商家，6万多个小店赊销，供应链金融支撑凌驾80亿元的业务量。从这些数字可以看到零售通的伉俪小店的业务基础盘已经比力大，通过对伉俪店终端的掌控能力，也开始导入了许多工业链增值服务。

前后端匹配来转动生长。"四赔"成为了一个新的开始。

当下中国生鲜市场不缺模式，缺供应链。不缺思维，缺细节执行。不缺想象空间，缺消费者洞察。《商业视察家》将主办2019年（第二届）中国生鲜零售大会，探讨生鲜零售破局之道，以期促进生鲜业界学习、交流、互助与融合生长。

本届大会将关注熟食业务构建、供应链协同融合、自有品牌打造、会员制谋划偏向，以及最后一公里解决方案。下面是已定档的集会议程（未来仍有神秘大咖演讲嘉宾陆续宣布）：9月18日上午场破局：趋势主持嘉宾：元初食品新业态事业部总司理吴媛静9:00-9:10 商务部驻上海特派员服务处副特派员徐兴锋致辞9:10-9:20 上海市商务委副主任刘敏致辞9:20-9:30 趋势公布：商业视察家生鲜零售趋势陈诉9:30-10:30 主题演讲：日本永旺my basket的实践演讲嘉宾：日本永旺my basket代表取缔役社长古泽康之10:30-11:00 主题演讲：生鲜零售消费趋势11:00-11:10 茶歇11:10-11:40 主题演讲：京东生鲜供应链打造演讲嘉宾：京东生鲜卖力人王敬11:40-12:10 主题演讲：盒马MINI店的“打法”拟邀嘉宾：盒马MINI卖力人昱夏 9月18日下午场 破局：供应链14:00-14:30主题演讲：生鲜B2B壁垒打造演讲嘉宾：彩食鲜CEO罗庆元14:30-15:00主题演讲：水果供应链如何做买断款演讲嘉宾：鲜丰水果董事长韩树人15:00-15:30主题演讲：前置仓抵家供应链打造演讲嘉宾：逐日优鲜团结首创人兼总裁曾斌15:30-16:00主题演讲：零售商自有品牌开发悖论演讲嘉宾：元初食品总裁陈启明16:00-16:10 茶歇16:10-16:40主题演讲：生鲜S2B如何打造？拟邀嘉宾：宋小菜团结首创人张琦16:40-17:10演讲主题：制止“肾透析”，打造康健供应链演讲嘉宾：食行生鲜首创人兼CEO张洪良17:10-18:30圆桌讨论：猪肉及制品生长趋势，及如何上下游协同对话嘉宾：大润发生鲜副总张建杰天邦食品股份副总裁兼新零售总裁刘梦婕9月19日平行分论坛平行分论坛一破局：最后一公里9:00-9:30演讲主题：社区生鲜的迭代演讲嘉宾：生鲜传奇总司理沈华烽9:30-10:00演讲主题：生鲜电商B2C+O2O演讲嘉宾：原来生活首创人喻华峰10:00-10:30主题演讲：生鲜直采买断演讲嘉宾：步步高生鲜总监彭小平10:30-10:40 茶歇10:40-11:10演讲主题：生鲜拼团“抵家”演讲嘉宾：爱客多董事长房淼11:10-11:40演讲主题：即时物流成本优化路径演讲嘉宾：点我达CMO杨璐11:40-12:30圆桌论坛｜生鲜最后一公里履约：到店自提还是抵家对话嘉宾：永辉云创团结首创人张晓辉两鲜首创人沈斌绿城超市董事长田建忠苏宁小店店面运营中心副总司理王琦平行分论坛二破局：熟食｜鲜食9:00-9:30演讲主题：熟食如何尺度化复制演讲嘉宾：大润发生鲜副总许利良9:30-10:00演讲主题：盒马工坊的谋划逻辑演讲嘉宾：盒马工坊研发总监黄海飞10:00-10:30演讲主题：鲜食商品开发演讲嘉宾：罗森副总裁张晟10:30-10:40 茶歇10:40-11:10演讲主题：乡镇市场量贩店如何做生鲜谋划拟邀嘉宾：吉麦隆董事长周新良11:10-11:40演讲主题：鲜食开发演讲嘉宾：伽力森主食事业部总司理潘保中11:40-12:30圆桌论坛：零售商如何构建熟食门槛对话嘉宾：盒小马CEO袁彬王府井首航超市总司理刘意华绿地商业团体总司理助理兼零售事业部副总司理王奕平行分论坛三破局：中台｜物流9:00-9:30演讲主题：中台如何支撑供应链生长演讲嘉宾：谊品生鲜合资人杨仕忠9:30-10:00演讲主题：生鲜物流如何融合中台演讲嘉宾：苏宁物流副总裁陆君峰10:00-10:30演讲主题：生鲜联采破局演讲嘉宾：九州兄弟联总卖力人孟杰10:30-10:40 茶歇10:40-11:10演讲主题：半制品、净菜开发及供应链成本优化路径演讲嘉宾：蜀海供应链副总司理盛若波11:10-11:30演讲主题：生鲜商家如何用小法式服务好“门店三公里”演讲嘉宾：有赞CMO关予11:40-12:30圆桌论坛：鲜花日常消费如何扩大9月19日下午14:00-18:00门店考察A、“多面”盒马：盒马鲜生－盒马菜市－盒马F2－盒马MINIB、社区生鲜店：康品汇生鲜－谊品生鲜－果蔬好－钱大妈C、大卖场生鲜：大润发杨浦店－永辉超市－家乐福－山姆会员商店另有神秘大咖陆续宣布……参会报名1、大会门票含餐票：2380元（含五星级旅店2顿自助午餐＋1顿自助晚餐，含大会入场门票、资料费、门店考察。交通、住宿自理）团购票：980元/人（2人成团。

含大会入场门票、资料费、门店考察。交通、食宿自理）2、到场过《商业视察家》过往主办的新零售峰会、生鲜零售大会、便利店大会、新零售游学等过往任何一届集会或游学运动的老会员（以企业为单元），即可享受门票“8折老友价”（餐饮不包罗在内）。商业视察家也可代与会者预订旅店住宿，住宿协议价详细详询《商业视察家》事情人员。

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