问题配景我在两篇文章中多次提到过“零售本源”，但一直都没有探讨过，一方面是基于这个话题的广度太大（需要从历史、文化、人性等泉源上探讨），以及本人的明白深度不够。这里就某些方面简朴探讨一下，还是有须要的。也可能需要用一个系列展开。

我明白的零售本源简朴到只有一句话：基于客户需求的满足，也就是“主顾永远是对的”有了这个前提，然后才气适者生存：连续性生长、战略计划、是否能获得更多价值等。我们将这句话称为零售的第一性原理。虽大道至简，但背后隐含了富厚的内在。零售业中任何事物的生长都是从第一性原理的原点出发，生长中的所有底层逻辑都可以追溯到这个原点，并形成一个完整闭环。

这就是零售商业生长最重要的焦点原理。将零售第一性原理运用得最好、一直坚持得最好的佐证是沃尔玛。

它可以说是零售业运用该原理的“鼻祖”。几多年来，其“天天特价”、卫星通信、“啤酒与尿布”的故事等堪称业界经典教科书式的案例。就算是现在，也少有零售企业具备“啤酒与尿布”的主顾需求的商品关联性分析研究能力。2018年《财富》美国500强排行榜公布，沃尔玛一连第六年连任榜首。

12月18日，世界品牌实验室体例的《2018世界品牌500强》揭晓，沃尔玛排名第12位。这样的结果得益于其恒久不懈的对“主顾需求”的坚持。

在海内，谋划良好的企业都是注重“主顾需求”这个第一性原理的。好比业界比力认可的许昌胖东来超市。前面一篇文章中提到的“最好的营销是不需要营销的”，也是基于零售的第一性原理，一切非基于主顾需求的营销都是耍流氓。

终极问题今天，我们再聊聊迩来比力盛行的一些零售问题，进而进一步相识零售终极问题。先先容一本书：《终极问题》（现在是2.0版）。不是推销它，我跟这本书没有一毛钱的关系，只是拿来说明问题。

为什么要提这本书？它的书名就是我们要回覆的：“零售谋划之终极问题探索”，借助它并以自己的明白，往返答一下零售业多年来的一个难明之谜：零售业一切问题的泉源是什么？这本书阐释了企业如何“缔造好利润、促进真发展”的系统驱动模型（好比获得财政收益和竞争优势），并展示了这种发展是企业恒久、可连续增长的唯一方式。真正重要的是，本书先容了一种终极问题模型，即通过提问客户：“你是否愿意把本企业推荐给别人” 这个简朴的问题，量化出其中蕴含的一个至关重要的企业价值指标：“净推荐值”（NPS模式，Net Promoter Score），用以权衡客户忠诚度并指导企业推动价值增长。

由于客户对前面这一问题的反映最简朴、直接、有效，因而这个问题被称为“终极问题”。它可以作为一切零售问题的历程效果的反映。在零售行业中，可作为企业在满足主顾需求上的量化指标，从而能决议企业未来的生长。

因此，“最好的营销不需要营销”，陈述了这样一个事实：主顾的需求资源是营销的依据和泉源。任何营销只是一个工具和形式，需“养兵千日”，方可“用兵一时”。一般来说，营销总是基于主顾效用提升的一种“锦上添花”，而不是救企业于水火的“雪中送炭”。

一个零售企业的利润价值泉源只能是全部该企业的主顾价值（主顾效用）的荟萃。推而广之，我们往返答零售业中的终极问题：“客户需求”才是一切零售问题的泉源和基础。终极问题的体现客观的说，零售业现在虽然还存在越来越多的问题，但仍然是一个辉煌的业态。

当其价值总是体现为随着“主顾需求”情况变化在衰减或上升。可以说，零售企业衰败的原因都是由于“一厢情愿”而非真正相识“主顾需求”所导致。

所以，零售企业必须要不停进化自己，不停缔造更多的主顾价值，以获得“适者生存”的基础。最近零售行业里有几个热议的话题，我以为有须要基于零售业第一性原理做个基本的相识和判断。1、现在中国的消费市场是“消费升级”，还是“消费降级”？每小我私家（特别是零售行业中人）都市基于自身的维度（角度）来明白它。许多人以为现在越来越多的消费者的品牌意识在削弱，好比许多人纷歧定非得买奢侈品，可能买几百元、几千的替代品牌就够了；许多消费者到商场，也纷歧定非得买贵的，合适的就可以了……消费者越来越趋于理性，这也是一种消费需求的变化。

固然，线上渠道也有类似低价计谋生长很快的“拼多多”式新模式，因此，许多人认为消费市场出现“消费降级”。事实是，我们不能仅以消费价钱判断市场是消费升级还是降级。

因为价钱并不代表价值，这是两个差别的观点。其中最好的佐证是：恩格尔系数是逐步下降的。这说明消费者消费价值观在变化，体现在供应侧上，讲明供应效率提高。如果从第一性原理：“主顾需求”来看，消费者任何时候都市追求最大的消费价值，所以，主顾需求总在变化，其价值总会提升而很少下降（除非历史倒退！），零售企业应该永远坚持为消费者提供更好的商品和服务，同时给予更自制的价钱以及更具价值的服务来提升自身基于零售本源的生长。

从这个意义上说，无论消费升级还是消费降级，零售企业焦点要做的事情总是满足主顾的需求。岂非消费降级就不用满足主顾需求了？肯定不是。

2、 “有人”和“无人”店无人店刚做的时候，我们就讨论过它的利弊。有人研究过，说“无人店”失败是由于损耗大，这并不能令人信服。

焦点的原因还得回到“主顾需求”上来说：中国几千年以来，就有定期聚会生意业务的市场（集市），从时间上又分为：日集、间日集、腊月集、早市等，其中就包罗早期人、场、货的观点。生长到现在，各地另有大巨细小的集市。

为什么会这样？就因为集市在差别的时期，能满足“差别的需求”，只是形式差别而已。随着社会的生长，人的需求发生了变化，这将决议零售企业需要给消费者提供越来越个性化、多样化、专业化的。

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